Главная
Кейсы
Ремонт квартир премиум‑класса

Контекстная реклама для ремонта квартир премиум-класса: снижение стоимости клиента в 3,3 раза

Компания «ДизайнПрайм» специализируется на премиальном ремонте элитных квартир в Москве – проектах с высоким чеком, повышенными требованиями к качеству и сложной логистикой работ.

Это бизнес со своей спецификой:

Средний чек 5-12 млн рублей. Ошибка в выборе подрядчика для клиента означает потерю не только денег, но и времени, нервов и контроля над процессом.

Цикл сделки от 2 до 5 месяцев. Клиент не принимает решение с первого касания: он изучает сайты, общается с менеджерами, сравнивает подходы, смотрит реализованные проекты и только потом выходит на замер и коммерческое предложение.

Выбор подрядчика осознанный и долгий. В среднем клиент сравнивает 5-7 компаний, обращая внимание не только на цену, но и на опыт в премиальном сегменте, прозрачность сметы, контроль сроков и умение вести сложные проекты без «сюрпризов».

Клиент покупает не ремонт, а уверенность. Для этой аудитории важны не обещания и акции, а ощущение, что проект будет под контролем, без срывов сроков, с понятной логикой и ответственностью подрядчика.

Что было на старте

Реклама в Яндекс Директ без четкой сегментации.
25-30 заявок в месяц.
До этапа замера доходило менее 10% лидов.
1-2 сделки в месяц из рекламы.
Менеджеры тратили до 60% времени на нецелевые обращения.
CRM использовалась формально, аналитики по источникам сделок не было.

Ключевая боль клиента: Мы тратим деньги на рекламу, но не понимаем, какие заявки реально приводят к сделкам и почему нет роста.

Наш подход: не реклама, а система продаж

Мы сразу зафиксировали главный принцип: Мы оцениваем рекламу не по лидам, а по сделкам и их стоимости. Это точка, где 90% подрядчиков останавливаются, а мы – только начинаем».

Поэтому работа велась со всей цепочкой: реклама → сайт → лид → обработка → сделка → клиент.

Что было на старте, а точнее чего не было:

не было единой воронки – заявки не имели четкого пути.
не отслеживался путь клиента после заявки – было непонятно, кто дошел до замера и сделки.
решения принимались интуитивно – перераспределение бюджета и корректировка рекламы основывались на ощущениях, а не на цифрах.

Наша задача – превратить рекламу в управляемую систему продаж.

Проектирование воронки и логики спроса

Мы детально разобрали путь клиента и выявили, где бизнес теряет деньги.

Результат – разделение спроса на три сегмента

Сегментация аудитории и логика объявлений

Мы собрали около 2000 ключевых запросов и сегментировали их детально:

по готовности к ремонту – горячий, теплый и отложенный спрос;
по географии – премиальные районы и отдельные дома;
по формату услуги – ремонт «под ключ», дизайн + ремонт, консультации.

Что это дало:

снижение средней стоимости лида на 25-30%;
рост качества обращений – приходили именно клиенты с нужным бюджетом;
снижение нагрузки на менеджеров – меньше нецелевых контактов.

Первые версии объявлений давали CTR, но не сделки. После корректировки под реальные причины отказов доля заявок, доходящих до КП, выросла более чем в 2 раза.

Как мы изменили сайт, чтобы он реально продавал

На старте сайт выглядел красиво, но не превращал посетителей в клиентов: формы были перегружены, кейсы скрыты, а путь пользователя не был продуман.

Мы провели анализ поведения посетителей и данных аналитики, выявили, где теряются лиды, и внесли целенаправленные изменения.

Ниже наглядно видно, какие конкретные блоки и элементы мы изменили и какой эффект это дало:

Сквозная аналитика и CRM: когда стало видно деньги

До настройки аналитики бизнес видел заявки. После – увидел деньги. Мы настроили полную связку Яндекс Директ → сайт → Roistat → CRM, чтобы видеть весь путь клиента – от клика до сделки.

Что мы отслеживали и выстраивали:

Каждую заявку: от рекламного объявления до замера и сделки;
Источники и кампании: какие ключевые слова приводят качественных лидов, а какие – «пустые» заявки;
Этапы воронки: стало видно где лиды теряются, и какие менеджеры теряют клиентов;
Коэффициенты конверсии на каждом шаге.
Связали сделки с рекламными источниками.

Изменения после аналитики:

До 40% бюджета было перераспределено в эффективные кампании и сегменты, которые реально приносят сделки;
Полностью отключены группы объявлений, которые давали много заявок, но практически ни одной сделки;
По горячим и теплым сегментам мы увеличили ставки на ключевые слова, которые конвертируют в реальные сделки;

• Стали видны типичные причины отказов на каждом этапе, что позволило скорректировать тексты объявлений и скрипты менеджеров.

Результат:

Перестали оценивать рекламу только по заявкам – теперь видно реальное влияние на доход.
Клиент получил возможность прогнозировать количество сделок и стоимость привлечения клиента, а не просто смотреть на заявки.
Конверсия из лида в сделку выросла в 3,1 раза.
Менеджеры перестали «воевать» с рекламой.

• Решения начали приниматься на основе данных.

Отчеты и прозрачность

После настройки сквозной аналитики заказчик получал полноценную информацию по всему процессу привлечения клиентов, а не просто количество заявок. В любой момент можно было открыть отчет и понять, где «находятся» деньги и клиенты.

Что входило в отчеты:

Результат для бизнеса:

Клиент стал видеть, за что платит, и мог принимать решения на основе цифр, а не ощущений;
Согласование бюджета стало проще – цифры показывали реальный результат;
Менеджеры перестали тратить время на нецелевые лиды, потому что сразу было видно, какие сегменты эффективны.

Ошибки, гипотезы и сезонная адаптация стратегии

На старте проекта многое было экспериментом, и не все гипотезы сработали сразу:

Сегментация лидов: часть сегментов оказалась неэффективной и была отключена, чтобы не тратить бюджет на заявки, которые не доходили до сделки.
География: предположения о премиальных районах и домах не всегда совпадали с реальными продажами, гипотезы скорректировали после анализа данных в Roistat и CRM.
Бюджет: первые месяцы распределение бюджета строилось на лидах, а не на сделках. Перераспределение в пользу кампаний с реальными продажами снизило CPL и повысило конверсию.
Объявления и тексты: первые варианты работали на клики, но не на сделки; корректировка текстов под реальные причины отказов и типы спроса удвоила долю заявок, доходящих до КП.

Ошибки стали не проблемой, а источником данных для роста. Они не замалчивались, а фиксировались и превращались в решения, что ускоряло рост эффективности и улучшало работу всей системы.

Сезонная адаптация:

Зима: рост отложенного спроса до 60% – клиенты собирали информацию и планировали ремонт на весну, что требовало отдельной стратегии прогрева лидов через контент и консультации.
Весна и лето: до 70% сделок – пиковый период, повышали ставки и усиливали горячие сегменты.
Осень: пик консультаций – клиенты активно выбирали подрядчика на будущие проекты. Корректировались скрипты для менеджеров и объявления для отложенного спроса.

Что это дало:

Стратегия стала динамичной и управляемой, а не статичной.
Бюджет всегда перераспределялся на те сегменты и кампании, которые реально давали сделки.
Клиент видел прозрачную картину влияния ошибок и сезонности на результаты и мог принимать обоснованные решения.

Итоговый результат за 2 года

Итоговый результат
за 2 года

В среднем по проекту:

рост количества заявок с 25-30 до 60-80 в месяц.
снижение средней стоимости заявки почти в 2 раза с 9 500 ₽ до 4 900 ₽.
рост количества сделок с 1-2 до 9-13 в месяц.
снижение стоимости клиента с 100 000 до 30 000 рублей.
конверсия из лида в сделку выросла в среднем в 5 раз.
реклама стала управляемым и масштабируемым каналом продаж.

Главный результат: клиент получил прогнозируемую систему привлечения клиентов для премиального ремонта квартир в Москве.

Вывод

Контекстная реклама не работает сама по себе – она приносит результат только в составе полноценной системы.

Для того чтобы инвестиции в рекламу реально окупались и приводили к сделкам, необходимы:

Стратегия – понимание целей и сегментов аудитории.
Воронка продаж – от клика до сделки.
Аналитика и CRM – видно, какие кампании реально дают результат.
Работа с цифрами – корректировка бюджета, объявлений и работы менеджеров.

Именно такую систему продаж и привлечения клиентов мы выстраиваем для наших клиентов, превращая контекстную рекламу из «лотереи» в управляемый инструмент, приносящий реальные сделки и деньги.