Главная
Кейсы
Производство упаковочных решений

Контекстная реклама для производителя упаковки: лиды +70% и доля B2B-заявок 88%

Компания Профупак – производитель упаковочных решений для бизнеса. Ранее основным каналом привлечения заявок было сарафанное радио и контекстная реклама, но большинство обращений поступало от частных лиц или рекламных спамеров. В итоге рекламный бюджет тратился неэффективно, а продажи оставались стабильными на низком уровне.

Цели проекта были следующие:

сфокусироваться на привлечении целевой аудитории – оптовых и корпоративных клиентов;
увеличить количество качественных заявок;
снизить и стабилизировать стоимость лида;
видеть доходность каждого обращения через CRM и аналитику.

Проблема

Контекстная реклама приносила в среднем 45-50 лидов в месяц, из которых около 65-70% не соответствовали целевой аудитории. Звонили частники, желающие купить небольшие партии, а также появлялись звонки спамеров. Стоимость лида за год выросла с 1 800 до 3 100 рублей.

Компания работает исключительно с юрлицами и оптовыми покупателями. Мелкие заказы для производства невыгодны, поэтому требовалось полностью переработать рекламную стратегию.

Предпринятые шаги – подробный разбор

1. Анализ и пересбор семантики

Цель: сократить поток частных запросов и сфокусировать кампанию на B2B.

Что сделали:

Собрали ключевые слова и фразы из текущих кампаний, отсортировали их по типу намерения: коммерческие, информационные, сервисные.
Добавили уточняющие ключи с явным B2B-намерением: «оптовая упаковка для кафе», «коробки с логотипом для бизнеса», «поставщик упаковки для ресторанов и магазинов».
Составили список минус-слов: «малый тираж», «для дома», «1 шт», «DIY», «частное лицо», «для подарка», «ремонт» и др.
Настроили отдельные группы для низкочастотных запросов с конкретными B2B-намерениями и для более широких запросов с другими посадочными страницами.

Эффект: улучшилась релевантность трафика и снизились расходы на нецелевые клики.

2. Работа с креативами и базой товаров

Цель: сделать объявления более привлекательными для оптовиков и убрать спам-трафик.

Что сделали:

Отобрали изображения вручную, убрав некачественные и непонятные фото. Добавили фотографии готовой упаковки, брендированные образцы, процессы производства.
Обновили заголовки и описания в базе товаров с явным указанием минимального тиража, сертификатов и сроков изготовления.
Настроили объявления под B2B-оффер: «Минимальный заказ 3 000 шт. / Быстрая доставка / Сертификаты качества».

Эффект: объявления стали более привлекательными для целевой аудитории, снизилось количество кликов от нецелевых пользователей.

3. Оптимизация сайта – посадочные и офферы

Цель: уменьшить отказность и упростить путь к заявке.

Что сделали:

Добавили на главную и страницы продуктов блок с оффером: «Бесплатный расчет стоимости за 20 минут».

Создали раздел «Для опта» с преимуществами: минимальные партии, сертификаты, логистика, образцы продукции.
Упростили форму заявки: 2-3 поля с опцией «Запросить расчет стоимости», более подробная анкета открывается после первичного шага.
Добавили элементы доверия: логотипы клиентов, кейсы, сертификаты.

Эффект: пользователи стали активно использовать калькулятор и оставлять заявки.

3. Новая стратегия оптимизации: макро- и микроцели

Цель: обучить алгоритмы искать реальных B2B-пользователей и уменьшить влияние спам-звонков.

Что сделали:

Оптимизация по составной цели: звонок + форма + сообщение в мессенджере + запрос КП.
Введены микроцели: просмотр ≥4-5 страниц, использование калькулятора стоимости, скачивание прайс-листа, просмотр раздела «Для опта» ≥30 сек.
Отключение показов на мобильных площадках и в низкоэффективных сайтах РСЯ, оставлен десктоп.

Эффект: алгоритмы стали обучаться на реальной аудитории, а спам-трафик снизился.

4. Борьба со спамом и контроль качества лидов

Цель: блокировать источники спама и повысить качество лидов.

Что сделали:

Подключили коллтрекинг и запись звонков, выявили признаки спама.
Составили «черный список» номеров и источников.
Настроили проверку компании через домен email и ИНН/КПП.
Менеджеры помечали лиды как спам/нецелевой/коммерческий для обучения кампаний.

Эффект: уменьшение числа нецелевых звонков и рост доли реальных B2B-заявок.

5. Интеграция аналитики и фокус на доходные продукты

Цель: оптимизировать кампании по доходности, а не по общему числу лидов.

Что сделали:

Настроена автоматическая передача заявок в CRM с привязкой к источнику.
Сквозная аналитика.
Определены доходные продукты: брендированные коробки и био-пакеты.
Бюджет перераспределен: больше на прибыльные кампании, меньше на мелкие заявки.

Эффект: снижение доли расходов на низкодоходные заявки.

6. Тестирование, мониторинг и процессы обработки

Цель: закрепить результат и продолжать рост.

Что сделали:

Еженедельный аудит поисковых запросов и минус-слов.
A/B-тесты текстов, визуалов и офферов.
Квартальные проверки продуктовой матрицы.
Обучение менеджеров: скрипты обработки B2B-лидов, проверка минимального тиража и бюджета.
KPI: CTR, отказность, конверсия в заявку, доля B2B-лидов, CPL/CPA, ДРР.

Результаты

Количество лидов увеличилось на 70% за полгода.
Доля B2B-заявок увеличилась с 28% до 88%.
Конверсия выросла с 2,7% до 7,5%.
Доля рекламных расходов снизилась с 27% до 9%.
Видна доходность каждой кампании и продукта.

Выводы

Кейс «Профупак» демонстрирует, что комплексная стратегия – от семантики до аналитики – позволяет трансформировать рекламу, которая изначально привлекала спамеров и частников, в стабильный поток B2B-клиентов.

Ключевые элементы успеха: фильтрация запросов, релевантные офферы, микроцели и интеграция аналитики с CRM, что позволило увеличить загрузку производства и доходы компании.