Реанимировали умирающую рекламу металлолома: как мы утроили количество заявок в Эколом
eco-lom.ru
Количество заявок
CPL (стоимость лида)
Количество закрытых сделок
CPC (стоимость клика)
Это история о том, как мы помогли компании «Эколом», занимающейся приемом, демонтажем и вывозом металлолома в Санкт-Петербурге, вернуть доверие к контекстной рекламе и начать получать реальную прибыль. Этот кейс поможет владельцам металлоприема увеличить прибыль, B2B компаниям – найти клиентов, маркетологам – прокачать навыки, а стартапам – сэкономить на рекламе. Всем, кто хочет превратить рекламу в источник дохода, – здесь реальный пример успешно проделанной работы.
С какой проблемой к нам обратился Эколом
Причина была банальна: некачественная настройка рекламных кампаний.
Представьте себе ситуацию: ваш сотрудник, вроде бы разбирающийся в интернет-маркетинге, настраивает вам контекстную рекламу. В результате вы тратите 280 000 рублей за 3 месяца по меркам 2020 года и не получаете практически никакой отдачи. Более того, начинаете думать, что контекстная реклама вообще не работает. Именно в такой ситуации оказался Эколом.
Основная задача, которую поставил перед нами Эколом, была проста и понятна: получать заявки и эффективно тратить рекламный бюджет. То есть, вернуть деньги, вложенные в рекламу, и начать зарабатывать.
Как Эколом справлялся до нашей помощи
Анализ показал, что рекламные кампании были собраны абсолютно неправильно. Вот лишь некоторые из проблем:
- Отсутствие качественного семантического ядра. Ключевые слова подобраны неграмотно, кластеризация отсутствовала.
- Плохо проработанные объявления. Объявления были неполными, не цепляли взгляд и не отражали суть предложения.
- Смешанные кампании. Поисковая реклама была объединена с Рекламной сетью Яндекса, что крайне неэффективно.
- Неверные настройки. Параметры кампаний были настроены некорректно, что приводило к нецелевому трафику.
- Отсутствие аналитики. Яндекс Метрика практически не настроена, Google Аналитика вообще отсутствовала. Это не позволяло отслеживать эффективность рекламы и оптимизировать ее.
Наше решение
После тщательного аудита Яндекс Директ и Яндекс Метрики, мы пришли к выводу, что переделывать существующие кампании бессмысленно. Мы предложили начать все с чистого листа:
- Собрать полное семантическое ядро. Тщательно проработать ключевые слова, отражающие все виды металлолома и запросы потенциальных клиентов.
- Сделать качественную настройку рекламных кампаний. Разделить поисковые кампании и РСЯ, создать релевантные объявления, настроить таргетинг на целевую аудиторию.
- Корректно настроить системы аналитики. Подробно настроить Яндекс Метрику и Google Аналитику для отслеживания всех важных показателей.
- Подключить коллтрекинг. Так как большая часть обращений поступала через звонки, мы предложили подключить коллтрекинг сервис Callibri. Это позволило отслеживать, с каких рекламных кампаний приходят звонки и оценивать их эффективность. К счастью, клиент согласился на это, понимая важность отслеживания звонков.
С какими сложностями мы столкнулись
Самым сложным было разобраться в видах металлолома. Казалось бы, что тут сложного? Но, оказывается, существует огромное количество подкатегорий. Например, медь делится на блеск, кусковую, жженку, шинку, луженную и т.д. Со сталью еще сложнее: 3А, 3АБ, 3АЖ, 11А, 5А, 5АБ, 5АЖ, 12А, 12АЦ, 13А, 16А, габаритная, негабаритная… А еще есть нержавеющая сталь!.
Изначально информации об этих тонкостях на сайте клиента было недостаточно. Поэтому пришлось потратить время на изучение этой сферы, чтобы правильно подобрать ключевые слова и составить объявления.
Какие ограничения были в проекте
Первоначальное ограничение было связано с рекламным бюджетом. После неудачного опыта клиент не хотел рисковать и вкладывать большие деньги. Но уже через месяц, увидев первые результаты, он стал увеличивать бюджет, следуя нашим рекомендациям.
Еще одним ограничением было нежелание клиента рекламироваться в Google Ads. Он считал, что этот канал не работает. Переубедить его получилось не сразу, но через 3 месяца мы все-таки приступили к настройке Google Ads.
Какие гипотезы у нас были
Если кратко, то на старте проекта мы предполагали, что основная аудитория компании «Эколом» – мужчины. Чем старше мужчина, тем крупнее партии лома. Клиенты делятся на 3 типа: сдающие постоянно, разово и организации. Нужно разделять рекламу по типам лома (черный, цветной) и услугам (прием, вывоз). И немаловажно использовать профессиональный сленг: ключевые слова типа «3А» привлекут целевых клиентов.
Позже выяснилось, что женщин недооценили, и они тоже выступают целевой аудиторией.
Вот как мы рассуждали:
- Гипотеза 1. Кампании, сегментированные по направлениям деятельности (прием черного лома, прием цветного лома, вывоз лома и т.д.), обеспечивают более высокую релевантность объявлений запросам пользователей и, следовательно, более высокую конверсию по сравнению с общей кампанией «прием металлолома».
- Гипотеза 2. Таргетинг на сегмент «постоянные клиенты» через ремаркетинг приводит к более высокой конверсии и ROI по сравнению с таргетингом на широкую аудиторию.
- Гипотеза 3. Использование профессионального сленга (3А, 5А и т.д.) в ключевых словах привлекает более целевую аудиторию, знакомую с классификацией лома, и повышает конверсию.
- Гипотеза 4. Указание цен в расширениях объявлений привлекает более «горячих» клиентов, сравнивающих предложения, и увеличивает количество целевых звонков.
- Гипотеза 5. Женщины не принимают решения о сдаче лома. (Опровергнута!)
Какая работа проделана
Чтобы вернуть доверие клиента к контекстной рекламе и достичь поставленных целей, мы реализовали комплексную стратегию, включающую следующие шаги:
Создание рекламных кампаний в Яндекс Директ и Google Ads. Для каждого направления деятельности (прием черного лома, цветного лома, демонтаж металлоконструкций и т.д.) были созданы отдельные рекламные кампании. Это позволило максимально релевантно отвечать на запросы пользователей.
Рекламные кампании настроены по всем направлениям деятельности
2. Разработка объявлений для РСЯ, ретаргетинга и ремаркетинга. Мы не ограничились только поисковой рекламой, а охватили и другие каналы привлечения клиентов. В объявлениях обязательно указывали название пунктов металлоприемки – «Эколом». Это было нужно, чтобы повысить узнаваемость бренда и увеличить эффективность ретаргетинговых и ремаркетинговых кампаний.
3. Баннеры на поиске. Для привлечения внимания к объявлениям и увеличения количества звонков мы использовали баннеры на поиске с крупным номером телефона и перечислением основных направлений деятельности.
4. Детальная проработка семантики. Особое внимание уделили подбору ключевых слов и минус-слов. Мы использовали профессиональный сленг (3А, 5АБ и т.д.), а также исключили нецелевые запросы, связанные с демонтажом металлоконструкций.
5. Использование расширений в объявлениях. Чтобы выделить объявления «Эколома» среди конкурентов, мы активно использовали все доступные расширения в Яндекс Директ и Google Ads: быстрые ссылки, уточнения, цены, адреса и т.д.
6. Акцент на номенклатуре принимаемого лома. В объявлениях четко указывали, какие виды лома принимает Эколом (медь, алюминий, свинец, бронза и т.д.), а также условия приема, вывоза, оплаты и ценовую политику.
7. Внедрение аналитики. Для оценки эффективности проводимых рекламных кампаний на сайте были установлены счетчики Яндекс Метрики, Google Аналитики и Google Tag Manager. Настроены цели для отслеживания конверсий (звонки, заявки с сайта, письма), подключен виджет обратного звонка «Envybox», а также сервисы коллтрекинга и имейлтрекинга Callibri. Это позволило отслеживать все обращения, поступающие клиенту из рекламных источников и получать ценную информацию о поведении клиентов.
Результат: достижение KPI и довольный клиент
За шесть месяцев нашей работы, с января по июль 2021 года, нам удалось достичь следующих результатов:
- Снижение CPL (стоимости за лид) до 567 рублей при KPI 900 рублей. Средняя стоимость заявки в Яндексе составила 560 рублей, в Google – 575 рублей.
- Обеспечение стабильного потока входящих заявок с сайта.
Получение ценной информации о стоимости лидов по различным направлениям деятельности. Например, выяснилось, что, несмотря на более высокую стоимость заявки на медь, клиент зарабатывает на этом виде лома больше.
В целом клиент остался доволен нашей работой и результатами. Он отметил, что благодаря контекстной рекламе от REOVAX компания «Эколом» смогла увеличить поток клиентов и повысить свою прибыль. Конечно, есть отдельные моменты, которые требуют доработок и корректировок, но это естественный процесс в любой рекламной кампании.
Если бы компания «Эколом» продолжила неэффективно тратить деньги на контекстную рекламу, она бы не смогла привлекать новых клиентов из этого канала и упустила бы значительную часть прибыли.
Мы продолжили и дальше улучшать результаты рекламных кампаний для «Эколома». В частности, в ближайших планах:
- Создание новых посадочных страниц. Мы уверены, что новые страницы помогут увеличить количество заявок и звонков.
- Оптимизация посадочных страниц. В объявлениях необходимо использовать ссылки на релевантные посадочные страницы для каждого направления деятельности, а не на главную страницу сайта.
Вывод
Этот кейс показывает, что даже в сложной и конкурентной нише, такой как прием металлолома, можно добиться впечатляющих результатов с помощью грамотно настроенной контекстной рекламы. Важно не только правильно подобрать ключевые слова и создать привлекательные объявления, но и постоянно анализировать данные, оптимизировать кампании и глубоко понимать бизнес клиента.
Если Вы хотите, чтобы Ваша контекстная реклама приносила прибыль, обращайтесь в REOVAX! Мы поможем Вам вернуть инвестиции и увеличить поток клиентов.
У Вас похожая задача?
Отправляя данные, Вы подтверждаете согласие с Политикой конфиденциальности
