Как «Профупак» увеличил конверсию в 3 раза и привлек 520 оптовых клиентов
Компания Профупак – производитель упаковочных решений для бизнеса. Ранее основным каналом привлечения заявок было сарафанное радио и контекстная реклама, но большинство обращений поступало от частных лиц или рекламных спамеров. В итоге рекламный бюджет тратился неэффективно, а продажи оставались стабильными на низком уровне.
Цели проекта были следующие:
- сфокусироваться на привлечении целевой аудитории – оптовых и корпоративных клиентов;
- увеличить количество качественных заявок;
- снизить и стабилизировать стоимость лида;
- видеть доходность каждого обращения через CRM и аналитику.
Проблема
Контекстная реклама приносила в среднем 45-50 лидов в месяц, из которых около 65-70% не соответствовали целевой аудитории. Звонили частники, желающие купить небольшие партии, а также появлялись звонки спамеров. Стоимость лида за год выросла с 1 800 до 3 100 рублей.
Компания работает исключительно с юрлицами и оптовыми покупателями. Мелкие заказы для производства невыгодны, поэтому требовалось полностью переработать рекламную стратегию.
Предпринятые шаги – подробный разбор
1. Анализ и пересбор семантики
Цель: сократить поток частных запросов и сфокусировать кампанию на B2B.
Что сделали:
- Собрали ключевые слова и фразы из текущих кампаний, отсортировали их по типу намерения: коммерческие, информационные, сервисные.
- Добавили уточняющие ключи с явным B2B-намерением: «оптовая упаковка для кафе», «коробки с логотипом для бизнеса», «поставщик упаковки для ресторанов и магазинов».
- Составили список минус-слов: «малый тираж», «для дома», «1 шт», «DIY», «частное лицо», «для подарка», «ремонт» и др.
- Настроили отдельные группы для низкочастотных запросов с конкретными B2B-намерениями и для более широких запросов с другими посадочными страницами.
Эффект: улучшилась релевантность трафика и снизились расходы на нецелевые клики.
2. Работа с креативами и базой товаров
Цель: сделать объявления более привлекательными для оптовиков и убрать спам-трафик.
Что сделали:
- Отобрали изображения вручную, убрав некачественные и непонятные фото. Добавили фотографии готовой упаковки, брендированные образцы, процессы производства.
- Обновили заголовки и описания в базе товаров с явным указанием минимального тиража, сертификатов и сроков изготовления.
- Настроили объявления под B2B-оффер: «Минимальный заказ 3 000 шт. / Быстрая доставка / Сертификаты качества».
Эффект: объявления стали более привлекательными для целевой аудитории, снизилось количество кликов от нецелевых пользователей.
3. Оптимизация сайта – посадочные и офферы
Цель: уменьшить отказность и упростить путь к заявке.
Что сделали:
- Добавили на главную и страницы продуктов блок с оффером: «Бесплатный расчет стоимости за 20 минут».
- Создали раздел «Для опта» с преимуществами: минимальные партии, сертификаты, логистика, образцы продукции.
- Упростили форму заявки: 2-3 поля с опцией «Запросить расчет стоимости», более подробная анкета открывается после первичного шага.
- Добавили элементы доверия: логотипы клиентов, кейсы, сертификаты.
Эффект: пользователи стали активно использовать калькулятор и оставлять заявки.
3. Новая стратегия оптимизации: макро- и микроцели
Цель: обучить алгоритмы искать реальных B2B-пользователей и уменьшить влияние спам-звонков.
Что сделали:
- Оптимизация по составной цели: звонок + форма + сообщение в мессенджере + запрос КП.
- Введены микроцели: просмотр ≥4-5 страниц, использование калькулятора стоимости, скачивание прайс-листа, просмотр раздела «Для опта» ≥30 сек.
- Отключение показов на мобильных площадках и в низкоэффективных сайтах РСЯ, оставлен десктоп.
Эффект: алгоритмы стали обучаться на реальной аудитории, а спам-трафик снизился.
4. Борьба со спамом и контроль качества лидов
Цель: блокировать источники спама и повысить качество лидов.
Что сделали:
- Подключили коллтрекинг и запись звонков, выявили признаки спама.
- Составили «черный список» номеров и источников.
- Настроили проверку компании через домен email и ИНН/КПП.
- Менеджеры помечали лиды как спам/нецелевой/коммерческий для обучения кампаний.
Эффект: уменьшение числа нецелевых звонков и рост доли реальных B2B-заявок.
5. Интеграция аналитики и фокус на доходные продукты
Цель: оптимизировать кампании по доходности, а не по общему числу лидов.
Что сделали:
- Настроена автоматическая передача заявок в CRM с привязкой к источнику.
- Сквозная аналитика.
- Определены доходные продукты: брендированные коробки и био-пакеты.
- Бюджет перераспределен: больше на прибыльные кампании, меньше на мелкие заявки.
Эффект: снижение доли расходов на низкодоходные заявки.
6. Тестирование, мониторинг и процессы обработки
Цель: закрепить результат и продолжать рост.
Что сделали:
- Еженедельный аудит поисковых запросов и минус-слов.
- A/B-тесты текстов, визуалов и офферов.
- Квартальные проверки продуктовой матрицы.
- Обучение менеджеров: скрипты обработки B2B-лидов, проверка минимального тиража и бюджета.
- KPI: CTR, отказность, конверсия в заявку, доля B2B-лидов, CPL/CPA, ДРР.
Результаты
- Лиды выросли на 70% за полгода.
- Доля B2B-заявок увеличилась с 28% до 88%.
- Конверсия из клика в заявку выросла с 0,9% до 2,7%.
- Доля рекламных расходов снизилась с 27% до 9%.
- Видна доходность каждой кампании и продукта.
Выводы
Кейс «Профупак» демонстрирует, что комплексная стратегия – от семантики до аналитики – позволяет трансформировать рекламу, которая изначально привлекала спамеров и частников, в стабильный поток B2B-клиентов.
Ключевые элементы успеха: фильтрация запросов, релевантные офферы, микроцели и интеграция аналитики с CRM, что позволило увеличить загрузку производства и доходы компании.
