Как мебельная студия «Forvio» удвоила поток заявок и снизила CPL в 2 раза
О компании
«Forvio» – мебельная студия, которая производит офисную мебель для компаний разных размеров: от стартапов и коворкингов до средних предприятий. Студия работает в одном регионе и делает акцент на:
- современный дизайн,
- качественные материалы,
- быструю доставку и сборку.
Продажи идут как оптом, так и поштучно, а основная аудитория – менеджеры по закупкам, владельцы бизнеса и руководители офисов.
Канал продвижения: контекстная реклама (поиск + товарные объявления + смарт-форматы).
Ситуация и задача
Студия уже пробовала запускать контекстную рекламу самостоятельно. Заявки приходили, но слишком дорогие – стоимость одной составляла около 3 200 р., и при таком уровне реклама не окупалась.
Главная проблема: бренд был малоизвестен. Когда потенциальные клиенты искали мебель, они чаще кликали на предложения федеральных сетей с раскрученными именами. В итоге компания тратила деньги, но не получала нужного эффекта.
Наша цель:
- снизить стоимость заявки хотя бы вдвое;
- увеличить поток обращений от целевой аудитории;
- сделать так, чтобы реклама работала стабильно, а не «рывками»;
- закрепить за брендом репутацию надежного локального производителя.
Почему проект был сложным
- Высокая конкуренция. На рынке действовали крупные федеральные игроки с большими бюджетами. Они могли позволить себе демпинг и забирать внимание клиентов массовыми кампаниями.
- Локальный рынок. Компания работает только в регионе, поэтому нельзя «добрать» трафик из других городов. Нужно было максимально эффективно использовать доступную аудиторию.
- Короткий цикл сделки. Мебель нужна быстро: решения принимаются за 1-2 дня. В рекламе нельзя было давать общие, расплывчатые предложения.
- Повторные заказы важны. Первая покупка может быть невыгодной, но повторные продажи окупают расходы на привлечение. Поэтому мы ориентировались на клиентов, которые возвращаются.
Что мы сделали
1. Полная переработка семантики
Собрали новые ключевые слова и убрали все «широкие» и нерелевантные.
Примеры транзакционных запросов:
- «офисные кресла купить в москве»
- «стол для переговорной»
- «шкаф для документов для офиса»
Так мы отсеяли людей, которые просто ищут идеи или картинки, и привлекли тех, кто реально готов к покупке.
2. Новый набор рекламных кампаний
- Поиск – только по «горячим» запросам и с конкретными объявлениями.
- Товарные кампании – показывали цену, наличие, быструю доставку и сборку.
- Смарт-кампании – для охвата тех, кто сравнивает предложения на разных площадках, и автоматической оптимизации показов.
3. Живые и убедительные объявления
Старые объявления были шаблонными. Мы переписали их так, чтобы они:
- сразу выделяли ключевые преимущества: доставка на следующий день, сборка включена, скидка при заказе от 3 единиц;
- напрямую отвечали на вопросы и потребности целевой аудитории;
были понятны с первого взгляда и мотивировали оставить заявку.
4. Доработка сайта
Проверили готовность сайта к притоку клиентов:
- создали отдельную посадочную страницу «Офисная мебель в наличии»;
- упростили форму заявки (имя + телефон + кнопка «заказать звонок»);
- исправили мобильную версию и ошибки в отображении товаров;
улучшили навигацию, чтобы пользователь сразу видел нужные категории.
5. Постоянная оптимизация
- чистили минус-слова, чтобы исключить нерелевантный трафик;
- добавили брендовые запросы, чтобы конкуренты не «забирали» клиентов;
- корректировали ставки по времени и устройствам, повышая их в рабочие часы;
- регулярно перераспределяли бюджет между кампаниями по результатам анализа.
Результат
Исходная точка: 50 заявок в месяц, CPL ≈ 4 189 р.
- Месяц 1: 59 заявок, CPL = 3 648 р.
- Месяц 2: 83 заявки, CPL = 2 759 р.
- Месяц 3: 112 заявок, CPL = 2 157 р.
- Месяц 4: 134 заявки, CPL = 1 867 р.
- Месяц 5: 148 заявок, CPL = 1 624 р.
- Месяц 6: 162 заявки, CPL = 1 497 р.
В итоге:
- количество заявок выросло более чем в 3 раза по сравнению с началом,
- стоимость лида снизилась почти в 3 раза (с 4 189 р. до 1 497 р.),
- поток клиентов стал стабильным и прогнозируемым,
- компания получила возможность масштабировать продажи и планировать повторные заказы.
Главные выводы
Точные ключевые слова экономят бюджет. Важно ловить людей, готовых к покупке прямо сейчас.
Сайт и реклама должны работать вместе. Даже самая правильная кампания теряет эффективность без удобной посадочной страницы.
Брендовый трафик защищает от конкурентов. Если не продвигать свои брендовые запросы, их забирают другие.
Гибкость стратегии – ключ к успеху. Постоянный анализ и быстрые корректировки позволяют достигать результатов быстрее.
Партнерство с клиентом ускоряет успех. Быстрая реализация рекомендаций и вовлеченность команды «Forvio» помогли достичь цели за короткий срок.
