Упаковка лидов: как мы «запаковали» новых клиентов для Оптипак
optipack.ru
Количество заявок
CPL (стоимость лида)
Количество закрытых сделок
CPC (стоимость клика)
Привет! С вами Роман Замалютдинов, руководитель IT-компании «REOVAX». Сегодня расскажу, как мы помогли компании «Оптипак», занимающейся изготовлением пакетов с логотипом на заказ, увеличить поток клиентов, не увеличивая рекламный бюджет.
Кто такой Оптипак?
«Оптипак» – это компания, которая делает пакеты с логотипом на заказ. То есть, это B2B бизнес, ориентированный на компании, которым нужна фирменная упаковка.
Как мы начали работать вместе?
Наше сотрудничество началось в августе 2020 года. К тому моменту у Оптипак уже был опыт самостоятельной настройки рекламы, но результаты оставляли желать лучшего.
В чем была проблема?
Клиент жаловался, что у него есть заявки, но он не понимает, откуда они приходят и насколько эффективно тратится рекламный бюджет. Главная проблема – отсутствие понимания, что нужно делать дальше, и как улучшить текущую ситуацию.
По сути, полноценного анализа работы рекламных кампаний не было. Аналитика была настроена неправильно: вместо целей, когда пользователь оставляет свои контакты, фиксировались просто посещения страниц.
Когда мы провели аудит, то увидели множество ошибок:
Использовались только высоко- и среднечастотные запросы.
Объявления были заполнены не полностью.
Отсутствовала UTM-разметка.
Использовались только поисковые кампании.
Рекламные сети Яндекса (РСЯ) и ретаргетинг не были настроены.
Клиент хотел, чтобы мы исправили все недочеты. Требовалось увеличить количество заявок в рамках существующего бюджета (50 000 руб. в месяц) и снизить стоимость лида.
Наши гипотезы на старте
У нас было несколько гипотез, которые мы планировали проверить:
- Ориентация на оптовых покупателей. Составлять объявления, нацеленные на организации, закупающие оптом. Максимально исключить клики от физических лиц.
- Дополнительные каналы = дополнительный трафик. Рекламная сеть Яндекса, ретаргетинг, баннеры на поиске дадут дополнительный трафик, а РСЯ окажется гораздо дешевле, чем поиск.
- Google Ads дешевле Яндекса. Несмотря на более высокую стоимость клика в Google Ads, стоимость лида окажется ниже. На практике это часто так.
- Преобладание заявок с десктопов. Заказчики Оптипак – это организации, поэтому логично предположить, что большинство заявок будет с компьютеров.
- Гипотеза клиента. Клиент был уверен, что его ищут только в Яндексе, и Google не нужен.
Наше решение
Когда мы погрузились в задачу Оптипак, стало понятно, что нужно кардинально менять подход к рекламе, чтобы привлечь больше оптовых клиентов и сделать это эффективно. Наше решение было комплексным и охватывало все основные каналы и инструменты:
- Контекстная реклама с акцентом на опт:
- Поиск в Яндекс и Google. Мы настроили рекламные кампании в поисковых системах, ориентируясь на ключевые слова, явно указывающие на интерес к оптовым закупкам.
- Разделение на категории. Чтобы максимально соответствовать потребностям пользователей, мы разделили кампании на общие запросы по печати пакетов («печать пакетов Москва») и конкретные виды пакетов («пакеты оптом», «пакеты с логотипом на заказ», «пакеты-майки оптом», «производство пакетов с логотипом рукав».
- Работа с семантикой. Особое внимание уделили проработке ключевых слов и минус-слов. Важно было отсеять запросы, связанные с розничной печатью на готовых пакетах, и направить трафик только на целевых пользователей, заинтересованных в оптовом производстве.
Конкуренты не спят. Создали отдельные кампании по запросам с названиями конкурентов, чтобы перехватить клиентов, которые рассматривают другие варианты.
2. Максимально заметные объявления:
- Расширения объявлений. Использовали все возможности расширений объявлений (быстрые ссылки, уточнения) чтобы максимально полно рассказать о преимуществах Оптипак и выделить их на фоне конкурентов. Указали методы печати, материалы, варианты пакетов и другую важную информацию.
- Баннеры на поиске. Дополнительно разработали яркие баннеры на поиске, которые бросались в глаза и привлекали внимание. Особый акцент сделали на размещении крупного номера телефона на баннере, чтобы увеличить количество звонков.
3. Рекламная сеть Яндекса (РСЯ) и Ретаргетинг:
- Широкий охват. Разработали объявления для РСЯ, чтобы охватить потенциальных клиентов, которые интересуются пакетами, но еще не ищут их напрямую в поиске.
- Возвращаем «потеряшек». Настроили ретаргетинг, чтобы вернуть на сайт пользователей, которые посещали его ранее, но не оставили заявку.
4. Аналитика как компас в рекламном океане:
- Настройка целей в Яндекс Метрике и Google Analytics. Для правильной оценки эффективности рекламных кампаний настроили цели для отслеживания конверсий (заполнение форм, отправка заявки).
Подключение Callibri. Подключили коллтрекинг и email-трекинг сервиса Callibri, чтобы фиксировать все обращения, поступающие клиенту из рекламных источников, включая звонки и письма на почту. Это позволило нам получить полную картину эффективности каждого канала и ключевого слова.
Именно комплексный подход, сочетающий в себе таргетированную контекстную рекламу, привлекательные объявления и сквозную аналитику, стал основой нашего решения для Оптипак. Подключение коллтрекинга стало настоящим открытием, показав, что значительная часть лидов приходит именно по телефону, и эти данные невозможно было отследить с помощью стандартной аналитики. Именно благодаря этому инструменту мы смогли увидеть реальную картину происходящего и начать оптимизировать кампании, основываясь на данных, а не на предположениях.
Самые сложные моменты
Самым сложным оказалось убедить клиента в необходимости подключения коллтрекинга и email-трекинга Callibri. Он считал, что это ненужная трата денег. Нам потребовалось целых 4 месяца, чтобы доказать его эффективность!
Также клиент упорно отказывался от подключения Google Ads. Убедить его в этом нам удалось только спустя 3 месяца.
Почему так сложно убеждать клиентов в чем-то новом? С одной стороны, они понимают, что это может дать увеличение заявок и продаж. А с другой стороны, боятся потерять деньги, если что-то пойдет не так.
Основным ограничением был рекламный бюджет – всего 50 000 рублей в месяц. Учитывая постоянный поток заявок, расти в таких условиях довольно сложно.
Результаты
В ходе работы над проектом «Оптипак» мы добились значительного улучшения ключевых показателей эффективности (KPI). Несмотря на сезонный спад в летние месяцы (в июле стоимость лида была превышена на 64 руб.), в целом по году средняя стоимость заявки в контекстной рекламе составила 460 рублей. Это почти в 2 раза ниже согласованного KPI в 800 рублей!
Таким образом, мы не только выполнили поставленную задачу по привлечению лидов, но и существенно снизили стоимость каждого лида, что позволило Оптипак оптимизировать рекламный бюджет и повысить рентабельность.
Эти результаты доказывают эффективность выбранной нами стратегии, основанной на таргетированной контекстной рекламе, использовании аналитики и постоянной оптимизации кампаний.
Вывод
Главный вывод из этой истории – не бойтесь экспериментировать с новыми каналами, внимательно анализируйте данные и слушайте своего подрядчика. Даже с небольшим бюджетом можно добиться хороших результатов, если правильно подойти к задаче.
Если Вам нужна помощь в настройке и ведении рекламных кампаний – обращайтесь в REOVAX! Мы всегда готовы помочь Вашему бизнесу расти.
У Вас похожая задача?
Отправляя данные, Вы подтверждаете согласие с Политикой конфиденциальности
